LIE TO ME

Desde que estoy en el mundo de la comunicación estratégica, he escuchado decenas de veces afirmaciones como: “la palabra solo comunica el 20% o menos de lo que un vocero quiere decir”. Frases como esta, las cuales ya son prácticamente un cliché, les he escuchado de muchas personas, sin que ninguna de estas, explicara demasiado el por qué de la afirmación. 

Siempre di por sentado que es verdad y seguramente la mayoría de quienes lean este artículo, estarán de acuerdo con ello aún sin tener una base científica. Pues todos sabemos que el tono, el volumen, la actitud corporal y hasta el peinado o la manera de vestir, generarán diferentes percepciones en la audiencia a la que se dirija el mensaje.

Durante los últimos días he estado en la Universidad de Harvard, realizando elWorkshop de Negociación y Persuasión, que organizó  Cambridge International Consulting y vaya sorpresa, la primera clase la da un profesor de neurociencia, llamado James Coan.

Lo cierto es que Coan, a través de años de investigación en el Laboratorio de Neurociencia Afectiva de la Universidad de Virginia, ha descubierto que es esa otra cosa que comunica y que no es precisamente la palabra. La respuesta : las emociones.

Su planteamiento consiste en detectar  las emociones subyacente en todos los seres humanos. Todos esos pequeños detalles como movimientos del cuerpo, tono de voz, expresiones faciales o posturas, que reflejan el estado emocional de las personas aún cuando estas estén exponiendo un tema absolutamente racional. 

El nivel de perfeccionamiento en esta materia ha llegado a un altísimo nivel. Con un financiamiento millonario del gobierno de los Estados Unidos, han estudiado durante años a parejas, que al preguntarles sobre un tema determinado, reaccionaron de una u otra manera, mientras que los científicos detectaron, las emociones que estaban ahí y que no fueron expresadas necesariamente con palabras. 

Los propios científicos se sorprendieron, al lograr detectar con solo 30 segundos de observación, si una pareja se iba a divorciar o no, en algún momento durante los próximos diez años y se sorprendieron con un increíble nivel de acierto del 94%. 

Parece poco creíble. Pero no es un asunto de magia o prestidigitación, sino del desarrollo de una capacidad de escuchar, lo que se dice más allá de las palabras. 

Cuando observamos a una persona, podemos entender que intenta comunicar, porque cuando alguien adopta una posición determinada con su rostro o con su cuerpo, consciente o inconscientemente, necesariamente se comunica.

Si alguien miente, o dice que esta feliz y en verdad no lo está, es posible detectarlo a través de una fuga emocional. En el caso de la tristeza, mostrará una sonrisa falsa. Es decir sonreirá con los labios, con su boca, pero no con sus ojos, e inmediatamente después de la actuación, la tristeza llenará su rostro.

Durante una reunión, una persona dominante, mirará de arriba hacia abajo, con la cabeza hacia adelante, como si tuviera cachos. No lo está diciendo durante su disertación, pero queda claro que quiere dominar la situación. Que no quiere que le lleven la contraria y que no desea perder el control. 

Así, la alegría será expresada con una alta energía, fluctuaciones en el tono de voz, tempo y volumen y gestos faciales característicos de esta emoción. El cariño usará un tono de voz suave y pausado.

Un descubrimiento particular de los estudios en neurociencia de las emociones, arrojó que de las emociones negativas, la rabia, lejos de lo que se piensa, es la menos corrosiva de ellas. Si alguien se expresa con rabia o molestia, está dando un mensaje claro, de que algo no está bien y permite que la contra parte tome alguna medida, que pueda revertir la situación hacia el campo de lo positivo. Todo lo contrario, ocurre con el desprecio,la indiferencia o la frialdad que son una de las emociones más negativas. Sus expresiones faciales siempre reflejan un insulto y son una manera activa de dejar por entendido que no se quiere escuchar a la otra parte. 

Al iniciar un proceso de comunicación o negociación, siempre será bueno empezar con una carga emocional positiva, debido a que si las cosas comienzan mal, será muy difícil que mejoren más adelante y lo más delicado, es que si todo el proceso va bien, será muy fácil hacer que vaya mal, razón por la cual es necesario regular las emociones, pero nunca ocultarlas, por una sola razón: es humanamente imposible.

Miguel Sogbi

Solo las personas con patologías mentales graves, logran ocultar sus emociones

Solo las personas con patologías mentales graves, logran ocultar sus emociones

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: